هدف‌گذاری در فروش

اگر شما برای تیم فروشتان هدف و چشم اندازی تعیین نکرده‌اید، هیچ پیشرفت مثبتی در تیم فروش شما رخ نخواهد داد. در این حالت تیم فروش شما زمان و هزینه زیادی را بدون دستیابی به هدف خاصی، صرف نموده است. اهداف شما باید در بازه های زمانی سالانه، فصلی، ماهانه، هفتگی و روزانه تعیین شده و به تیم فروش منتقل شوند. باید در مسیر دستیابی به اهداف تعیین شده از تیم فروشتان حمایت کنید و برای آن ها انگیزاننده‌های گوناگونی را تدارک ببینید.

سعی کنید برای کسب‌وکارتان اهداف هوشمندانه تعیین کنید. منظور ما این است که اهداف شما باید کاملاً قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع گرایانه و مبتنی بر زمان باشند. اهدافی که دارای این شاخصه ها باشند اهداف هوشمند (smart) نام دارند. برای درک بهتر از تعریف ارائه شده، به این مثال توجه نمایید؛ اگر شما برای تیم بازاریابی و فروشتان رسیدن به سود بیش از شش ماه گذاشته را در استان تهران هدف‌گذاری کنید، کاملاً هدف مبهمی را تعیین کرده‌اید؛ اما اگر هدف شما افزایش فروش محصول A به میزان مشخص، نسبت به فروش 6 ماه گذشته در شهر تهران تا پایان مرداد ماه باشد، هدف شما شفاف و هوشمند است.

یک هدف باید صحیح و هوشمند باشد. اگر تیم فروش شما بدون هدف فعالیت کند، با چالش های جدی مواجه خواهید شد. باید بدانید طی هفته و ماه آینده، چه میزان فروش داشته باشید. فراموش نکنید که اشخاص متناسب با اهدافشان حرکت خواهند کرد. برای آغاز هدف‌گذاری ابتدا به صورت تخمینی میزان فروش سالانه خود را تعیین کنید و سپس هدف سالیانه را به اهداف ماهیانه، هفتگی و روزانه کاهش دهید. برای هدف‌گذاری موفق، رؤیا و خیال های خود را تبدیل به اهداف دست یافتنی و باور پذیر کنید. همانطور که ناپلئون هیل (Napoleon Hill) نویسنده آمریکایی می‌گوید:

«به رؤیاها و خیال های خود احترام بگذارید چرا که آن ها فرزندان روح و روان شما هستند».

اهداف بسیار بزرگ و دست‌نیافتنی، تنها باعث کاهش انگیزه شما می‌شوند؛ برای مثال، اگر امروز یک خودروی 5 میلیون تومانی سوار می‌شوید، هدف خود را یک خودروی 500 میلیون تومانی قرار ندهید زیرا این یک توهم اشتباه است. در هدف‌گذاری صحیح، شما ابتدا خودروی خود را به یک خودرو 10 میلیون تومانی می‌رسانید و سپس پلکانی و در طول زمان، به اهداف بزرگتر دست پیدا می‌کنید. بسیاری از شرکت های معتبر، اهداف 1 ساله، 5 ساله و 10 ساله خود را از امروز مشخص کرده‌اند. اگر هدف شما این باشد که پولدار شوید و یا فروش خوبی داشته باشید، هدف‌گذاری درستی را انجام نداده اید.

شما باید برای خود این هدف را تعیین کنید که من باید در طول یک ماه، 50 میلیون تومان فروش داشته باشم. بعد از هدف‌گذاری صحیح تمام ابزار لازم برای رسیدن به آن را به کار ببرید. نکته دیگری که باید به آن دقت نمود این است که اهداف شما باید واقعی و بر اساس توان شرکت، محصولات، تیم فروش و ابزارهایی که در اختیار دارید، تعیین شوند. همان‌طور که جیمز آلن، نویسنده انگلیسی گفته است:

«شما همان شخصی می‌شوید که به آن می‌اندیشید»

بنابراین باید با تمام قوا روی هدفتان تمرکز کنید و تمام تلاشتان را معطوف آن نمایید. سعی کنید اهداف فروشتان را مکتوب کنید و هر روز، هر هفته و هر ماه آن ها را با هم مقایسه کنید. هیچ وقت خودتان را دست‌کم نگیرید. کسب‌وکارهای کوچک نیز نیاز به هدف‌گذاری دارند. حتی اگر کسب‌وکاری یک نفره را مدیریت می‌کنید، باید اهداف مشخصی را برای خودتان ترسیم نمایید.