استفاده از این تکنیک می‌تواند به‌راحتی به فروش شما کمک کند. در واقع این تکنیک شامل چهار سؤال است. اگر شما بتوانید این 4 سؤال را به خوبی از مشتری بپرسید، به‌راحتی می‌توانید نیاز او را تشخیص داده و فروش خود را افزایش دهید.
پرسش از وضعیت مشتری (Situation Question)
این پرسش درواقع وضعیت و موقعیت مشتری را برای شما مشخص می‌کند. به طور کلی در این مرحله شما به یک دید کلی از وضعیت حال حاضر مشتری می‌رسید. در این مرحله سعی کنید با سؤالات کلی مانند؛ در حال حاضر از چه ماشین آلاتی استفاده می‌کنید؟ مواد اولیه مورد استفاده چه کیفیتی دارد؟ عمر ماشین آلات چقدر است و از هر کدام چند دستگاه دارید؟ به یک دید کلی از روند کاری مشتری دست پیدا کنید.
پرسش از مشکلات مشتری (Problem Question)
پرسش دوم در خصوص مشکلات و شناخت آن ها است. در این مرحله سعی کنید با سؤالاتی مانند: آیا کار کردن با ماشین آلات و مواد اولیه برای شما راحت یا سخت است؟ تاکنون هنگام کار با این دستگاه ها، چه مشکلاتی داشته‌اید؟ آیا ماشین ها و مواد اولیه، محصول باکیفیتی را می‌سازند یا خیر؟ به شناختی کلی از مشکلات مشتری دست‌یابید. زمانی که شما مشکل را شناسایی و آن را برطرف کنید، به فروش دست پیدا می‌کنید.
پرسش از پیامد ها (Implication Question)
در این قسمت شما باید از افراد مشغول به کار در بخش های مختلف سازمان، سؤالات خود را مطرح کنید. سعی کنید تا مشکلات و نیاز ها را از زبان همه بشنوید؛ از مدیران و نمایندگان مالی، اداری، تولید، طرح و برنامه، بازاریابی سؤالات خود را بپرسید؛ برای مثال، سؤال کنید آیا این ماشین آلات روی کیفیت محصولات شما تأثیرگذار بوده‌اند یا خیر؟ اگر بله چه تأثیری؟ از مدیر مالی سؤال کنید آیا این ماشین باعث کاهش هزینه های شما شده است یا خیر؟ از نماینده بخش خدمات بپرسید، بعد از به‌کارگیری ماشین آلات شرکت ما، خدمات پس از فروش و میزان شکایات مشتریان شما چه تغییراتی داشته است؟ سؤالات بسیار به شما کمک می‌کنند.
پرسش از بازده (Need-Pay of Question)
پس از تشخیص و فروش محصول، با مشتری خود تماس گرفته و از او بپرسید آیا از اثربخشی محصول ارائه شده، راضی هستید یا خیر؟ بدین ترتیب از بازخورد مشتریان و میزان بازدهی محصولاتتان به آگاهی کامل دست خواهید یافت.
استفاده از تکنیک WIFEM یا برای من چی داره؟ (What In It For Me?)
زمانی که شما محصول خود را به مشتری معرفی می‌کنید، چند سؤال در ذهن او ایجاد می‌شود؛ این محصول برای من چه نفعی دارد؟ چرا باید به حرف های شما گوش دهم؟ محصول شما چه کمکی به من خواهد کرد؟
به یاد داشته باشید که مشتری شما همواره از موضع منفعت شخصی خود به موضوع نگاه می‌کند. سعی کنید در مرحله اول با شناسایی نیاز مشتری، مزایای محصول خود را برای او توضیح دهید و او را مشتاق به استفاده از آن کنید.
آیتم های مرتبط
از کار سایت تا سنگ تراشی های آجری و سنگی سفارشی ،می تواند پروژه شما را با صنعتگران با استع
الگوریتم برت گوگل (BERT Algorithm)، آپدیتی که گوگل توسط آن 10 درصد از کل جستجو ها را تحت ت
یکی از مهمترین و ساده ترین اقدامات پس از طراحی سایت و راه اندازی آن ثبت سایت در گوگل است.